Продажи

Как не бояться продаж

Это — помощник для тех, кто чувствует себя неуверенно в продажах

Меня зовут Ирина Навроцкая. Я — специалист по продажам. Опыт обрела,

работая руководителемНавроцкая Ирина отдела продаж около восемнадцати лет. В мои обязанности входило привлечение и отбор кандидатов, обучение, сопровождение и административный контроль двух отделов продаж и отдела дизайнеров. Я никогда не чувствовала проблем в общении с людьми и в процессах продаж. Но зато сталкивалась с проблемами других людей. Страх перед холодными звонками, дрожь в коленях перед владельцем крупного бизнеса, несостоятельные бизнес-предложения и много другого. Если у Вас есть похожие «симптомы», то Вам ко мне.

Сейчас, зачастую работаю с людьми, которые чувствуют себя не ловко при одной только мысли, что необходимо что-то продавать. Виноваты в этом не мы, а советское воспитание. Когда-то, продавать считалось не престижным и каждый, уважающий себя гражданин старался уберечь себя от этого занятия в жизни. Поколения меняются, но воспитанные дети своих родителей наследуют некоторые предрассудки.

Времена изменились…

Да, времена изменились и от тех установок пользы мало. Сегодня продажи — основа современной жизни. Любой вид деятельности основан на продажах. По сути, продажа — это взаимообмен материальными ценностями, который помогает выживать и процветать предпринимателям и бизнесменам. Вы устраиваетесь на работу — Вы продаёте себя. Отдаёте своё время, силы, умения и усердие, а взамен получаете деньги и удовольствие (в лучшем случае). Сегодня даже домашнее рукоделие требует реализации и люди вынуждены выходить за грани своего комфорта и начинать обучаться продажам. Мир изменился и принцип организации продаж тоже изменился. Сегодня всё продаётся на эмоциях. Раньше мы старались быть официальными, сдержанными, серьёзными… А сейчас, люди стали более человечными и хотят получать удовольствие от жизни. Само реализовываться, виртуозно делать своё дело. Страшно? Совсем нет.

Кто-то может сейчас подумать: «какое удовольствие можно получать от продаж??!»

Скажу Вам — МОЖНО! Каждая удачная сделка — это маленькая личная победа! А иногда и не такая маленькая! Вы не представляете какое удовольствие можно получать от того, что тебе удалось завершить сделку и заработать на этом кругленькую сумму! Это хорошо поднимает самооценку и достаток, конечно)) Уметь продавать — это навык, который могут освоить все. У кого-то будет получаться лучше, у кого-то хуже. Всё зависит от степени желания продавца и умения.

Поэтому, хочу развеять страхи и привести несколько подсказок тем людям, которые хотят поднять свой уровень в продажах. Речь пойдёт не о каком-то конкретном товаре, а о продажах в принципе.

Итак, с чего начать?

1. Изучите хорошенько ваш продукт.

Вы должны очень хорошо разбираться в том, что продаёте. Иначе, при общении с потенциальным клиентом, вы потеряетесь, задай он пару вопросов, на которых у Вас не будет ответа. Это касается ассортимента, качества, упаковки, спроса и т.д. Если ваша компания предоставляет услуги, которых Вы лично не оказываете, то допускается дополнительное мнение эксперта по тому или иному вопросу. Главное, покажите собственное восхищение своим продуктом. Будьте откровенны и открыты.

2. Изучите все условия лояльности.

Скидки, временные акции (распродажи, подарки, розыгрыши), другие виды лояльности. Условия предоставления и сроки. Клиент будет потерян, если Вы по ошибке пообещаете то, чего не сможете предоставить. Репутация Вашей компании упадёт в его глазах. Самое худшее — разочарование.

И учтите, что потерянный клиент — это антиреклама вашей компании, потому что по статистике плохо обслуженный клиент расскажет об этом большему количеству людей, чем клиент, получивший качественное обслуживание.

3. Владейте условиями сервиса.

Как осуществляется доставка и сколько она стоит. Владейте перечнем всех сопутствующих услуг, работы горячей линии и т.д.

4. Презентуйте предложение от первого лица.

Всегда с клиентом говорите, как от первого лица и никогда не отстраняйтесь от своей компании. Например, говорите: «Мы для Вас…», «У нас…», «Мы предоставим» и т. д. А не «Руководство не выделило…», «Дизайнеры сделают…» и т. д. Сделка пройдёт гораздо успешнее, если представитель ведёт себя так, как будь-то он лично принимает участие в разработке предложений, ценообразовании и правилах продаж. Это вызывает больше уважения и придаст Вам авторитетности. Будет демонстрировать Вашу вовлечённость и вызывать больше доверия к Вам. Соответственно, у человека, к которому есть доверие, намного больше шансов заключить сделку успешно.

5. Готовьтесь к встрече.

Есть правило трёх звонков. Первый — когда Вы договариваетесь о встрече. Второй — утром в день встречи. И третий — за час до встречи. Но это правило не является обязательным, так как многие клиенты не любят, когда их тревожат лишний раз. Поэтому, следует предложить клиенту, во время первой договорённости, напомнить ему дважды о будущей встрече. И поступать соответственно. Можно ещё поинтересоваться каким способом ему удобно поддерживать связь. Есть масса способов связи сегодня, но личный контакт всегда в приоритете.

Имейте при себе пакет необходимых документов (прайсы, буклеты, брифы…). Помните, что Вы идёте к клиенту с готовым предложением! Ни в коем случае не рассчитывайте, что будете маневрировать на ходу. Вы никогда не знаете какой опыт у Вашего будущего собеседника. Можно выйти «без штанов».

Всегда помните о дресс-коде. Клиенты бывают разные и предпочтения тоже у них разные. Всем не угодишь поэтому старайтесь придерживаться спортивно-офисного стиля. Не желательно приходить на сделку в идеальном костюме. Странно? Просто, Ваш клиент, как человек занятой, может встретиться с Вами не совсем в парадном виде… Дабы не смущать человека и не занять стразу позицию «сверху», чего не любят клиенты, придерживаемся стиля «на все случаи жизни». Например, джинсы с пиджаком. Будет лишним, если я напомню, что не стоит быть неопрятным. Встречают по одёжке…

Итак, желательно иметь при себе три варианта предложения: самое бюджетное, умеренное и самое дорогое.

6. Как подводить к заключению сделки

Начинать разговор лучше с оптимального (среднего) предложения. Если Вы увидите, что клиент готов сотрудничать охотно, не сомневается в своём вложении в вас, то можно рассказать ему, что Вы готовили ещё одно предложение, которое будет (чем-то) лучше. Например: «Мы обсудили оптимальный вариант. Но у меня есть к Вам ещё одно предложение! Если увеличить количество товара (длительность услуги, улучшить покрытие, добавить что-то), то Вы получите результат быстрее (больше скидку, лучше конверсию…). Это будет стоить ___. Следите за реакцией клиента. Он подумает и даст ответ. Но важно то, что дополнительный бюджет должен быть обоснован и защищён. Например: «Если возьмёте вдвое больше, то скидка увеличится на…» или «Если увеличить бюджет, то конверсия увеличится и Вы сможете заработать больше». Дальше думает клиент и выбирает свой вариант.

Но если клиент ведёт себя сдержано, выглядит недовольным, возражает по цене… Тогда Вы достаёте свой бюджетный вариант и сообщаете (не заключаете сделку, а пока только сообщаете!!!), что есть вариант по-дешевле, НО! Обязательно рассказывайте ЧТО клиент при этом потеряет. Таким образом, Вы переложите часть ответственности за последствия не совсем того, что нужно на клиента, он это почувствует. Есть шанс, что останется на среднем заказе. Вы же предупреждали, что будет хуже, значит он не сможет потом спросить с вас за успешность его вложений.

Если не получилось, то продавайте вариант дешевле. Сделка состоится.

7. Помните чего нельзя делать в продажах никогда!

  • Никогда не предлагайте скидку бесплатно. То есть, если предлагаете скидку, то всегда предлагайте условия для её получения. Или причину. Если Вы сделали предложение и закончили, а потом клиент обратился за скидкой и Вы её предоставили, то Вы потеряли доверие клиента. Ведь получается, что Вы могли её предоставить сразу, но не сделали этого. Соответственно, он приходит к выводу, что Вы не на его стороне сейчас, а преследуете исключительно личную выгоду.

Вы должны одновременно быть и преданным представителем своей компании и внештатным «адвокатом» клиента у Вас на фирме. Чтоб клиент точно знал, что Вы всегда будете помнить о его интересах и создадите вовремя нужное предложение, которое будет ему выгодным. А сам факт продажи будет выгодным Вашей Компании.

  • Никогда нельзя допускать конфликта с клиентом. Если он чем-то недоволен, установите причину и инициируйте личное расследование. Если виновата Ваша компания, поставьте в известность руководство. Оно примет решение про компенсацию для клиента.

Всегда выгоднее извиниться перед одним клиентом, чем испортить репутацию перед всеми. (Это — неправильная продажа)

  • Никогда нельзя обсуждать с клиентом условия сделки с другим клиентом. Это — коммерческая тайна.
  • Никогда нельзя обсуждать с клиентом собственное руководство и, тем более жаловаться на него.
  • Никогда не отвечайте на вопрос клиента фразой: «У нас такие правила». Это раздражает клиента и Вы расписываетесь в собственной некомпетентности. Сделка может не состояться.
  • Узнав о том, что Ваш клиент уже общался с Вашим коллегой, никогда не пытайтесь перетянуть его к себе любым способом. Это не этично и сильно заметно клиентам. Обычно таких партнёров не уважают, соответственно Вы рискуете себе клиента не получить и сорвать сделку коллеге. В результате Ваша Компания потеряет клиента и репутацию.

Ещё несколько слов…

Если у Вас есть сложности в продажах, но Вы не нашли ответ на волнующий Вас вопрос выше или у Вас есть страх перед первыми (холодными или тёплыми) звонками, то напишите мне и я приглашу Вас на свою бесплатную консультацию. Посмотрим, что можно сделать.

Для связи: +380679985530

Viber/Telegram/WhatsApp

Инстаграм: @iranavra

Facebook https://www.facebook.com/inavra

 

Скачать:  Как не бояться продаж jpg